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プロスペクト理論とは?マーケティングに応用してみよう

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こんにちは、ゆげです。

プロスペクト理論ってご存知ですか?

行動経済学における代表的成果として知られているのですが、これをマーケティングに応用してみましょう。

動画で解説しています。


プロスペクト理論の概要

プロスペクト理論とは、心理学をもとに考えれた理論です。

人間は利益を目の前にすると、より確実性をとる傾向(リスク回避)にあり、

反対に損失を目の前にすると、可能な限り損失を回避しようとするのです。

これだけでは分かり辛いと思うので、あなたに質問をします。

A、今すぐ100万円もらえる

B、コインを投げて表なら200万円もらえるが、裏なら0円

どちらを選択しますか?

ほとんどの人はこの質問に対してAを選びます。

あなたもそうだったのではないでしょうか?

つまり、利益を得られる場面なので確実性を取るわけですね。

では次の質問は200万円の借金を抱えていると思って答えてください。

A、今すぐ100万円もらえる

B、コインを投げて表なら200万円もらえるが、裏なら0円

どちらを選びますか?

この質問に対して、ほとんどの人はBを選びます。

つまり、損失を前にすると可能な限り回避しようとするのです。

Aを選べば確実に借金を半額返すことができるのにも関わらず、損失を目の前にするとギャンブルをしてしまうのです。

株やFXなどで大損をする人の心理はまさにこういったものです。

人間は得をした時よりも、損失を出した時の方が2〜3倍の痛みを感じるそうです。

損を出した時のことの方が鮮明に覚えているものなのです。

マーケティングに応用してみよう

では、これをビジネスで使うにはどうするのかをお話ししていきます。

例えば、他社との営業成績を比べるとします。

我が社の商品をご購入いただいたお客様の80%が満足していただいています。

ですが、A社の商品を購入したお客様で満足していない人は20%もいるのです。

どうです?

一瞬、前者の商品の方が良さそうと思ってしまう人もいるのではないでしょうか。

ですがこれ、冷静に考えてみると同じことを言っているのです。

我が社の商品に満足していない人も20%いますし、

A社の商品に満足している人も80%いるのです。

これは言葉遊びみたいになってしまっていますが、

言い方ひとつで人間の捉え方というのは変わってくるのです。

ぜひ参考にしてみてください!


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