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OATHの法則とは?見込み客の問題意識レベルを把握しよう!

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こんにちは、ゆげです。

あなたはセールスレターを書くときに見込み客の問題意識レベルをしっかりと意識した書き方をしていますか?

OATHの法則を理解すればアプローチからクロージングまでの流れをスムーズに行うことができますよ!

動画で説明していますので、ご覧ください。

 

OATHとは問題意識レベルを4つに分けたものの頭文字

Oblivious→無知、問題を認識していない状態

Apathetic→無関心、気が付いているけど興味がない

Thinking→気が付いていて考えている

Hurting→今すぐ解決したい

このように見込み客を4つの属性に分けることができます。

ObliviousやApatheticの状態の人には「教育」をしなくてはなりません。

反対にThinkingやHurtingの状態の人たちにはほとんど「教育」をすることなく商品が売れるので、この段階の人だけに絞ってしまうというのもありかもしれませんね。

一つずつ解説していきます。

Oblivious→無知、問題を認識していない状態

この段階の人へのセールスが最も難しいです。

例えば、筋トレの教室という商品を販売したいとします。

無知の人なわけですから、

「筋トレって何ですか?」

「おいしいんですか?」

って感じの人なわけです。笑

さすがに筋トレを知らない人はいないと思いますが、ネットビジネスを知らない人はたくさんいると思います。

そういった人に販売するのってかなり難しいですよね?

ですから教育が必要になってくるのです。

筋トレとは筋肉を鍛えることです。

筋肉を鍛えると健康を維持できるし、自分に自信がつきますよ!

といった感じで徐々に興味を待たせることが必要です。

Apathetic→無関心、気が付いているけど興味がない

この段階の人への教育は、筋トレをしないことによるデメリットを教えていきます。

そうすることで、「筋トレしなきゃやばい!」と思わせるのです。

そして次の段階へといきます。

Thinking→気が付いていて考えている

この段階の人は、商品を提示し具体的なカリキュラムなどを伝えます。

週に5日筋トレをし、食生活はこのようにしていただきます。

のように、具体的に何をすれば良いのかを教えてあげるだけでいいです。

Hurting→今すぐ解決したい

この段階の人は、とても良い見込み客です。

お客様の方から、「商品を買いたいです!」と言ってくれることもあったりします。

僕がある成功者の方から教えてもらったことなのですが、

「一番の営業とは営業しないこと」です。

まさにこの段階まで教育することができれば、営業せずとも商品は売れていくのです。

フェラーリなどは良い例ですね。

見込み客にフェラーリという車の良さをとことん教育することで、お客さん自ら商品を買いに行きますよね。

あなたも経験があると思います。

本当に欲しいものは営業されなくても自ら商品を買いに行きますよね。

これは、まさに教育されているのです。

このOATHの法則を知ったことで、なぜセールスレターが長いのかを理解できたと思います。

セールスレターは4つの属性の全てに向けて書いているから長いのです。

無知の人にも少しでも商品を買ってもらおうという気持ちの表れですね。

あなたも参考にしてみてください!

 
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